Pense no dono de uma distribuidora de materiais elétricos chegando à reunião com a meta pronta: crescer 20% em 2027. Fez a conta sozinho, numa planilha, olhando o faturamento deste ano. Vai contratar dois vendedores em fevereiro, trocar um caminhão no segundo semestre e segurar a tabela de preços até junho.
Talvez você tenha um cliente assim: a meta do ano é um número estimado, sem base, e de vendas. A meta de lucro, que é a que importa, fica de fora. A meta dele é crescer, quando deveria ser lucrar.
Para fazer um planejamento financeiro de 2027 que se sustente, é preciso olhar antes para o contexto econômico do país e para a Reforma Tributária. E esse contexto tem mudado.
Toda semana, o Banco Central publica o Boletim Focus, que reúne o que bancos e consultorias esperam para a economia. No boletim de 30 de outubro, as expectativas para 2027 pioraram.
A projeção para a Selic, a taxa básica de juros, no fim de 2027 passou de 12,00% para 12,50%. Na prática, empréstimo e capital de giro vão continuar caros por mais tempo. A inflação esperada subiu de 4,30% para 4,76%, o que significa mercadoria, aluguel e salário subindo mais rápido. E o crescimento esperado da economia caiu de 1,40% para 1,20%, ou seja, um mercado menos aquecido para vender.
O TCU calculou em 11,3% a alíquota de referência da CBS, o novo tributo federal que entra no lugar do PIS e da Cofins. O número ainda depende do Senado, que tem até 15 de dezembro para fixar o valor, mas já veio acima do que se projetava.
O dono da distribuidora fez a meta com os custos de hoje. Em 2027, o dinheiro emprestado, a mercadoria, o salário e o imposto vão custar mais, e a economia vai crescer menos. A mesma meta vai dar mais trabalho e deixar menos lucro.
O que falta ao empresário é alguém que olhe esse cenário junto com ele e mostre o que muda no preço, no caixa e no lucro da empresa. Esse é o trabalho do CFO Contábil: o contador estratégico que vai além dos números fiscais, organiza os dados gerenciais do cliente e senta com ele para decidir o que fazer com eles. Para o escritório, é uma forma de ser mais valorizado pelo cliente que já está na carteira. No planejamento financeiro empresarial de 2027, esse trabalho pode ser feito em quatro passos.
Primeiro passo: trocar a meta de vendas pela meta de lucro
Parece óbvio, mas vale dizer: planejamento financeiro não começa pela meta de faturamento. Começa pela meta de lucro, quanto a empresa precisa sobrar no fim do ano para pagar o dono, as dívidas e o próximo investimento. Só depois se descobre quanto é preciso vender para chegar lá.
Em seguida, essa meta vira o orçamento de 2027, com números mês a mês: quanto vender, quanto isso vai custar, quanto sobra e, principalmente, quando o dinheiro entra e quando ele sai. Uma empresa pode bater a meta de vendas e passar o ano apertada, porque vendeu a prazo e pagou à vista.
Segundo passo: mapear os dados gerenciais
Para fazer essa conta, o contador precisa de números que ele não tem prontos. O escritório tem o fiscal e o contábil, como faturamento, folha e impostos. Mas o planejamento precisa dos dados gerenciais, que ficam dentro da empresa: a margem de cada produto, os prazos de recebimento e pagamento, o estoque, as dívidas e as retiradas do dono. Esses dados são mapeados junto com o cliente.
O mapeamento mostra, por exemplo, qual linha de produto da distribuidora dá lucro e qual só ocupa espaço no estoque. Crescer 20% na linha errada aumenta o trabalho e não aumenta a sobra.
É aqui que surge uma nova entrega do escritório: a consultoria financeira. Ela não cabe na mensalidade contábil, porque exige reunião com o dono, leitura da operação e acompanhamento ao longo do ano. O cliente já confia no escritório. Falta oferecer a ele uma entrega que ajude a decidir com esses números. É novo dinheiro com cliente velho.
Terceiro passo: colocar o cenário de 2027 dentro da conta
Com os dados mapeados, entram as premissas. Premissa é o número que você supõe para fazer a conta do ano seguinte. Em 2027, três premissas pesam mais: juros, inflação e imposto.
Os juros. Se a empresa tem R$ 500 mil em dívida com taxa variável, cada ponto percentual a mais de Selic custa cerca de R$ 5 mil por ano.
A inflação. Uma folha de R$ 1,2 milhão por ano com reajuste perto de 5% representa R$ 60 mil a mais. Quem segura a tabela de preços até junho paga essa diferença com a própria margem.
O imposto. A alíquota da CBS em 2027 ainda depende do Senado, mas o plano não pode esperar dezembro para considerar esse custo. E, como ela é calculada por fora do preço, a tabela precisa ser refeita.
E vale fazer a conta em três cenários: bom, provável e ruim. O cenário ruim mostra até onde a empresa aguenta antes de precisar cortar.
Quarto passo: fazer o planejamento tributário de 2027 em cima do plano financeiro
Só agora entra a escolha do regime. O risco aqui é decidir só com o histórico, comparando a carga de cada regime sobre o faturamento do ano passado.
Com a CBS, o imposto passa a depender de quanto a empresa compra com crédito, para quem ela vende e com que margem. Um planejamento tributário feito sem o plano financeiro escolhe o regime certo para uma empresa que já não existe.
No Simples Nacional, a Resolução CGSN nº 194/2026 permite cancelar até 20 de dezembro a opção pelo Simples ou pelo regime regular de IBS e CBS, e o cancelamento é irretratável. Quem vende para outras empresas pode perder vendas para um fornecedor que gera crédito. Por isso, essa decisão precisa ser tomada com o plano na mesa.
O que entregar ao cliente
Os quatro passos não se resolvem numa reunião. O contador precisa de uma metodologia de entrega, um caminho organizado que se repete com cada cliente. Na minha experiência, o plano financeiro funciona melhor quando vem junto com outras frentes: o raio X do negócio, a geração de caixa, o lucro por negócio, a precificação e as ações estratégicas.
Para o dono da distribuidora, esse trabalho pode mostrar que os 20% cabem, desde que a tabela seja reajustada em março e não em junho. Ou que os dois vendedores cabem em fevereiro, mas o caminhão precisa esperar. A meta pode até continuar a mesma, mas agora ele sabe como chegar nela com lucro.
E o método sozinho não basta. O empresário precisa de alguém que apoie o financeiro da empresa, que oriente e eduque para que ele entenda os próprios números. E precisa de um conselheiro que o ajude a ler e interpretar esses números, para unir com o que ele sabe do mercado e do produto. É esse trabalho que coloca o CFO Contábil na mesa de decisão do cliente.
Por onde começar
O empresário está carente de apoio gerencial. Eu costumo começar pelos clientes da carteira do escritório em que percebo crescimento nas vendas. Eles precisam do nosso apoio para crescer de maneira organizada e previsível.
Escolha alguns clientes da sua carteira com essa característica. Marque uma hora com cada dono e faça a seguinte pergunta: quanto você quer que sobre no fim do ano?
A partir da resposta, siga os quatro passos. Para os que forem do Simples, faça a conta do regime antes de 20 de dezembro. É assim que o CFO Contábil começa o planejamento financeiro de 2027: com um plano que o cliente não conseguiria montar sozinho.
Rosane Machado é contadora, mestre em Controladoria e Finanças, autora de Lucro Não é Sorte e criadora do movimento CFO Contábil.
Fonte: Portal Contábeis.
